Nedaří se prodat byt nebo dům: co změnit, než slevíte

Nejdřív zjistěte, ve kterém místě se prodej zastavuje

„Není zájem“ je příliš hrubý popis. Prodej má několik kroků a v každém může být jiný problém. Proto bych si nevšímal jen počtu dnů v inzerci, ale hlavně toho, co lidé udělají po jeho otevření.

Stačí se vrátit k posledním reakcím. Kolik lidí nabídku otevřelo? Kolik z nich zavolalo? Kolik přijelo? Co řekli po prohlídce? A pokud někdo už souhlasil s cenou, proč se obchod nakonec nedokončil?

Inzerát se zobrazuje, ale nikdo nevolá

Tady bych nezačínal rekonstrukcí ani automatickou slevou. Otevřel bych několik opravdu srovnatelných nabídek a položil vedle nich tu vaši. Ne průměr za celé město. Konkrétní byty nebo domy, mezi kterými si váš zájemce vybírá právě teď.

Pokud se tři podobné byty nabízejí kolem sedmi milionů a váš za 7,6 milionu, vyšší cena může být obhajitelná. Třeba kvůli terase, garážovému stání, lepšímu stavu domu nebo kvalitní rekonstrukci. Ale kupující ten rozdíl musí vidět dřív, než vám zavolá.

Zkontroloval bych proto hlavně první fotografii, půdorys, měsíční náklady, parkování a termín předání. Když má člověk kvůli základním informacím telefonovat, část zájemců to prostě neudělá.

Lidé volají, ale na prohlídku už nepřijdou

V telefonu se často objeví informace, která měla být v nabídce od začátku. Vysoké měsíční platby. Dům bez výtahu. Parkovací místo za další peníze. Byt s nájemcem. Předání až za několik měsíců.

Když se při stejné informaci zájem opakovaně zlomí, dal bych ji rovnou do inzerátu. Ano, telefonátů může být méně. Jenže cílem není co nejvíc telefonátů. Cílem jsou lidé, kterým nemovitost i podmínky skutečně vyhovují.

Prohlídky jsou, ale nikdo nepodá nabídku

Na fotografii není slyšet tramvaj pod okny ani sousedův výtah. Nevidíte, kolik světla jde do pokoje odpoledne, jak působí společné prostory nebo jak úzký je vjezd do garáže. U domu se přidá pozemek, přípojky, střecha, přístup a rozsah oprav.

Po prohlídce se proto neptám jen, jestli se byt líbil. Zajímá mě, co bylo jinak, než člověk čekal podle inzerátu, a proč už o koupi neuvažuje. Jedna odpověď nemusí znamenat nic. Když ale stejná věc zazní potřetí nebo počtvrté, už bych ji neignoroval.

Jedna připomínka není trh

Jednomu zájemci vadí přízemí, druhému otevřená kuchyň a třetí chce vanu. To je běžné. Nemovitost nemusí vyhovovat každému a každá osobní preference není důvod ke slevě.

Jiná situace nastane, když několik vážných zájemců nezávisle řekne totéž: za stejnou cenu mají v okolí byt v lepším stavu, s parkováním nebo s nižšími měsíčními náklady. Jedna poznámka po prohlídce není průzkum trhu. Opakující se argument už je informace, se kterou bych pracoval.

Stejně bych nepřebíral bez kontroly požadavek na slevu za rekonstrukci. Když kupující řekne, že musí „udělat celý byt“, ještě to není rozpočet. Vadná elektroinstalace je něco jiného než funkční kuchyň, která jen neodpovídá jeho vkusu.

Naopak vlhkost, nejasný právní přístup nebo nesoulad stavby s dokumentací bych neodkládal do kategorie „názor zájemce“. To jsou věci, které mají cenu prověřit hned.

Kdy už bych cenu opravdu otevřel znovu

Jedna nízká nabídka mi cenu neurčí. Někdo jen zkouší, kam až ustoupíte. K ceně bych se vážně vrátil tehdy, když se začne opakovat stejný obraz.

Inzerát lidé otevírají. Na prohlídky chodí vážní zájemci. Nabídka odpovídá skutečnosti a neobjevuje se jiná zásadní překážka. Přesto několik lidí nezávisle nabízí podobně nižší částku a dokáže ukázat, co za vaše peníze koupí jinde. V tu chvíli už nejde jen o vyjednávací taktiku.

Cena pak není otázka ega ani toho, kolik jste si původně představovali. Je to otázka toho, jakou hodnotu jsou kupující ochotni za konkrétní nemovitost přijmout.

Nabídková cena není prodejní cena

Věta „vedle nabízejí stejný byt za osm milionů“ je užitečná. Ukazuje, s čím soutěžíte. Neříká ale, že se ten byt za osm milionů opravdu prodá.

Nabídková cena je částka požadovaná prodávajícím. Realizovaná cena je částka, za kterou se obchod skutečně uskutečnil. Český statistický úřad proto vede pro nabídkové a realizované ceny odlišné statistiky a metodiky. Metodiku cen nemovitostí zveřejňuje ČSÚ.

Pro konkrétní byt bych proto kombinoval obojí. Aktivní nabídky ukazují dnešní konkurenci. Uskutečněné prodeje pomáhají ověřit, kam se ceny podobných nemovitostí reálně dostaly. A vždy srovnávejte i patro, výtah, balkon, parkování, stav domu nebo u rodinného domu pozemek, přístup, přípojky a nutné opravy.

Podrobněji to rozebírá článek Cena v inzerátu a skutečná prodejní cena.

Rekonstrukce se do ceny nevrací po korunách

Prodávající má přirozeně tendenci sečíst, kolik do bytu vložil. Nové rozvody, koupelna, okna, podlahy. Jenže kupující neoceňuje vaše faktury. Porovnává hotový byt s dalšími možnostmi na trhu.

Dobře provedená rekonstrukce může cenu zvýšit a zkrátit prodej. Neplatí ale, že 500 tisíc vložených do oprav automaticky znamená o 500 tisíc vyšší prodejní cenu.

Pokud uvažujete o dalších opravách jen proto, že se byt neprodává, doporučuji nejdřív projít článek Prodat před rekonstrukcí, nebo nejdřív opravit?. Velká investice má být podložená tím, že má reálnou šanci změnit cenu nebo okruh kupujících.

Kupující cenu přijal, ale koupě se nedokončila

Tady bych už cenu nechal stranou. Pokud kupující částku přijal a obchod se zastavil na hypotéce, bankovním odhadu nebo chybějícím dokumentu, další sleva nemusí řešit nic.

U hypotéky může hrát roli LTV, tedy poměr výše úvěru k hodnotě zastavené nemovitosti. ČNB výslovně definuje LTV vůči hodnotě zajištění, ne automaticky vůči sjednané kupní ceně. Aktuální pravidla LTV zveřejňuje ČNB. Nižší bankovní ocenění tedy samo neříká, o kolik máte slevit.

Podrobněji je tato situace rozebraná v článku Kupující nedostal hypotéku: co dál s prodejem.

A pokud banka narazila na problém na samotné nemovitosti, nový kupující ho nemusí vyřešit. Chybějící právní přístup, nedoložená stavební úprava nebo jiný nesoulad se může objevit znovu.

Prezentace má vysvětlit, co prodáváte. Ne to přikrášlit

Dobré fotografie mají nemovitost ukázat v její nejlepší podobě. Nemají z ní vytvořit jiný byt. Přehnaně široký záběr, retuš známého problému nebo staré fotografie jen posunou zklamání do chvíle, kdy kupující přijde osobně.

Stejné je to s textem. Pokud nevíte, co všechno se při starší rekonstrukci měnilo, nepsal bych „kompletní rekonstrukce“. Napište raději to, co můžete doložit: nová koupelna, podlahy, okna, část rozvodů. Přesnější popis je pro prodej lepší než velké tvrzení, které se později začne rozpadat.

Prodávající má podle § 2084 občanského zákoníku upozornit kupujícího na vady, o nichž ví. Realitní zprostředkovatel má podle § 12 zákona o realitním zprostředkování informační povinnost o konkrétních závadách a omezeních, která vyplývají z veřejných seznamů, a o těch, o nichž věděl nebo vzhledem ke své odbornosti měl vědět.

Lepší prezentace tedy neznamená známou nevýhodu schovat. Znamená ji popsat tak, aby zájemce věděl, co přijede koupit.

Když makléř řekne „musíme zlevnit“, chtěl bych vidět proč

Po měsíci inzerce může přijít doporučení snížit cenu. Může být správné. Ale chtěl bych vidět, o co se opírá. Kolik lidí volalo? Kolik jich přišlo? Co se opakuje v jejich reakcích? Jaké podobné nemovitosti se ve stejné chvíli nabízejí a za kolik?

Stejně málo mi řekne věta „ještě vydržme“, pokud nikdo neumí vysvětlit, co se má během dalšího měsíce změnit. Doporučení zlevnit i doporučení cenu držet má mít konkrétní důvod.

Změna makléře má cenu jen tehdy, když se změní i práce

Nový makléř může přinést lepší fotografie, přesnější cenu, jiné vedení prohlídek nebo rychlejší práci se zájemci. Pokud ale zůstane stejná nabídka, stejná cena a stejný způsob komunikace, samotná změna jména pod inzerátem mnoho neřeší.

Než spolupráci ukončíte, podívejte se do zprostředkovatelské smlouvy. U spotřebitele má zákon zvláštní pravidla pro výhradní zprostředkování, smlouvu na dobu neurčitou i provizi. Výhradnost lze sjednat nejdéle na šest měsíců; u smlouvy na dobu neurčitou může výpovědní doba činit nejvýše jeden měsíc. § 17, § 18 a § 19 zákona o realitním zprostředkování upravují výhradní zprostředkování, výpověď a splatnost provize.

Nový inzerát bez skutečné změny nic neopraví

Smazat nabídku a za pár dnů ji vložit znovu může změnit datum. Nezmění ale důvod, proč lidé nekupovali.

Před novým zveřejněním bych si dokázal jednou větou odpovědět, co je tentokrát jinak. Cena? Titulní fotografie? Půdorys? Doplněný dokument? Přesnější popis? Kratší termín předání? Pokud odpověď zní „nic“, těžko čekat jiný výsledek.

Po změně pak sledujte reakce znovu. Ne jako laboratorní pokus, ale jako běžnou kontrolu, zda zásah skutečně pomohl. Přišlo víc relevantních telefonátů? Domlouvají se prohlídky? Objevila se nabídka? To jsou informace, podle kterých má cenu pokračovat.

Než zlevníte, potřebujete znát důvod

Sleva může být správným krokem. Neměla by ale být odpovědí na pouhé „už je to dlouho“.

Když lidé inzerát neotevírají, řešil bych cenu, první fotografii a konkurenci. Když volají, ale nechtějí přijít, zřejmě se důležitou informaci dozvídají pozdě. Když chodí na prohlídky a několik vážných zájemců nezávisle vidí cenu níž, začal bych ji přepočítávat. A když cenu přijali, ale obchod padá na hypotéce nebo dokumentech, zlevnění pravděpodobně neřeší příčinu.

Pokud chcete další nabídku připravit od začátku lépe, navazuje článek Jak rychle prodat nemovitost.

A pokud už nechcete znovu čekat na dalšího kupujícího, lze vedle běžného prodeje porovnat i přímý výkup. U NemovitostNaLeasing.cz kupuje nemovitost přímo LeaseBack Invest s.r.o. Výkupní cena bývá nižší než cena dosažitelná při delším prodeji na trhu. Odpadá ale veřejná inzerce, hledání dalšího zájemce a jeho případné hypoteční financování.

Nejčastější otázky